ふとある人材系会社の営業職の方が自社紹介をされていて、その内容を見た時に、「営業は主に有形商材営業と無形商材営業にわけられて、弊社は無形商材営業です。」と書かれていて。続く内容は要約すると「必ず結果がでるとはわからないし、無形商材営業は難しい」みたいな事が書かれていました。「有形商材」と「無形商材」で分ける意味はなんだろう？本当に販売が難しいのかな？と考えてみたことを書いていこうと思います。
ちなみに、自分にはできないことをされている営業さんには尊敬しています！！ただ、私がひっかかった部分や本当はこうじゃないのかな？と考えたことを書きます。
有形商材と無形商材って？
有形商材や無形商材という言葉は辞書で見かけない言葉です。ブログを書くにあたり、インターネットの辞書を調べてみましたが載っていませんでした。造語でしょうか。
一般的に言われている有形商材は「かたちがある商品」を指します。日用品や家電、衣類、ウォーターサーバーなど形のある商材は有形商材に該当します。
無形商材は「かたちのないものやサービス」を指します。人材や広告、コンサル、生命保険商品やアプリなどが例に挙げられるでしょう。Webデザイナーに馴染み深いホームページやソフトウェアのプロダクトも無形商材にあたります。
有形商材と無形商材で抽象化する意図は？
「営業は主に有形商材営業と無形商材営業にわけられて、弊社は無形商材営業です。」この文章を読んで、無形商材と有形商材で抽象化する意図はなんだろう？と感じました。「主に」を使用したところもなぜ？と思ってしまいました。
toBやtoC、新規顧客や既存顧客への営業という部分を抽象化することもできます。「ルート営業と新規開拓営業」なんてわけることもありますよね。私が見た会社さんは、発信されていた方だけではなく、他の方も「有形商材営業と無形商材営業でわけると…」や「無形商材という扱いづらいものを…」と書かれていたりしました。
確かに目で見れる、実態があるものはイメージがつきやすいです。無形商材は顧客に使っているイメージを湧かせるのが難しい部分もあります。しかし、事前に体験版を準備している会社もあります。例えばクラウド会計サービスもお試し登録をして使い勝手を確かめることもできるようになりました。
体験がなく難しい営業でも、世の中にコンサルティング会社やSaaSを提供している会社も増えてきています。営業として難しくても、課題（潜在的なものも含め）があるからサービスや商品が誕生しているのだと思います。
なぜ私の見た会社は有形商材営業と無形商材営業で抽象化したのか、無形商材営業は扱いづらく難しいことを会社として話しているのか、自社の営業の人に伝えようとしているのかを自分なりに紐解いてみます。
なぜそう言われているのか？を考えてみる
私が見た人材系の会社さん（A社さんとします）は、人材大手会社の代理店もされていました。あわせて自社サービスの営業もされていました。どちらも「無形商材」に分類されます。
採用コンテンツには「無形商材特有の売りづらさがある。」と何人かが話しています。本当に無形商材だから売りづらいのでしょうか？私は採用コンテンツを拝見して、無形商材だからというよりも、商品やサービスがそこまで魅力的ではないことと競合他社が多いことが大きな理由ではないのかな？と感じました。
人材大手会社の商材は、他にも多くの会社が販売しています。（代理店契約をしています）
お客さまから見たら「どこで買っても一緒じゃないの？」と思うはずです。「どこで買っても一緒じゃん」という心理は、無形商材・有形商材に限ったことではないと思います。
「無形商材特有の売りづらさがある。」と言っているA社さんは、きっと自社のサービスがお客様に魅力的にうつってないこと、競合他社が多いことを採用の入口で隠そうとしているのではないか？競合他社が多いのであれば、より待遇がいい会社さんに行きたくなるでしょうし。
「難しい営業だよ！だからスキルが身につくよ！だけど大変だよ！」と謳えば、迷い込んでくる人がいると思っているでしょうし、社内でも「うちの営業は難しいんだ！」という風にしておいて営業の士気を高め、サービスの魅力を浸透させることや取り扱い商材の選定から目をそらしているのではないか？と考えました。
また売れない時に、サービスや取り扱い商材のせいではなく「営業のスキル不足」ということにもしやすいのかな？と思いました。
まとめ
今回は目に入った記事で、「ん？なぜだ？」と思ったことを書いてみました。それも今年のテーマの「具体と抽象」を意識したから、なぜだ？と疑問に思ったんだと思います。
なぜ「有形商材と無形商材」で抽象化したのか、その意図はなんだろうか？他では駄目だったのか？など、疑問を多方面から捉えるのはいい頭の体操になるかもしれないなと思いました。
